Quando si parla di consulenza di vendita in estetica il dubbio è sempre lo stesso: “Ok, ho sparato il prezzo, ora cosa devo fare?”
Be’, la risposta che potrei darti (perché è quella che ti danno tutti) probabilmente è stai zitta…. O forse no?
Cara estetista, oggi voglio svelarti un piccolo trucchetto da utilizzare in consulenza di vendita per aumentare il fatturato.
Ma prima di tutto, per farlo, devo partire da un presupposto importante: no, non te la sei sognata di notte la frase “fai silenzio dopo che hai detto i prezzi”.
La verità è che questo è proprio il consiglio che i vari corsi di formazione che magari puoi aver fatto durante gli anni ti hanno, da sempre, propinato.
Ma estetista, spero perdonerai il mio francesismo e la mia schiettezza se ti dico che questa qui è una bella, grandissima… STR***ATA!!!
Perché? Te lo spiego subito.
In silenzio stateci voi!
Partiamo prima dalla base e cioè dal perché questi corsi ti invitano a cucirti la bocca dopo la proposta in consulenza di vendita dicendoti che è cosa buona e giusta: essenzialmente la logica dietro ciò, sta nel fatto che, dopo la proposta dei tuoi prezzi, il fare silenzio ti serve per vedere la reazione che il cliente ha e di conseguenza capire se puoi:
- Forzare la mano e provare a vendere percorsi estetici (o altro) in più, rispetto a quel che hai proposto facendo un upsell
- Scalare mano a mano il prezzo del percorso che hai appena proposto e fare quello che si chiama downsell
Ma ecco la realtà dei fatti: quando decidi di fare silenzio, dopo aver comunicato il prezzo, non fai altro che spezzare il flusso di pensieri della tua cliente, costringendola a darti una risposta immediata che non farà altro che pressarla creandole disagio.
Insomma prova a vederla così: è come se io ti raccontassi una storia che ti interessa, nella quale tu magari sei immersa, poi inaspettatamente mi blocco perché voglio una tua reazione e questa interruzione (brusca) interrompe anche il flusso di pensieri che avevi finora circa quello che ti stavo raccontando e ti costringe, pressandoti, a darmi un feedback.
Poco carino, non trovi?
Ma soprattutto, lasciamelo dire, completamente inutile.
In una situazione come la tua, la cliente, con un tuo improvviso silenzio dopo aver comunicato il prezzo, si ritroverà in mezzo ad una vera e propria call to action: perché di fatto le stai chiedendo di esprimere un’opinione immediata.
Tuttavia non avrà modo di pensare a come comportarsi e il suo istinto le dirà di scappare il più velocemente possibile da quella situazione.
Questo per te significa perdere una vendita nel 99% dei casi, sentendo quei “no” velati, mutati sotto la forma di “ci devo pensare”, “mi prendo qualche giorno”, “ne devo parlare con mio marito” ecc…
Cosa funziona davvero
Estetista, lascia che ti dica cosa puoi fare davvero una volta detto il prezzo dei tuoi percorsi:
- Riassumi tutto ciò che le hai proposto finora a quella cifra
- Fai figurare alla cliente la versione migliore di sé stessa, quella che otterrà se accetterà di fare quel percorso con te.
Falle intendere che quello che le stai proponendo è la strada verso la sua felicità in termini di estetica, il percorso giusto che la farà diventare una donna senza cellulite, peli fastidiosi, pancetta in eccesso o macchie sul viso, insomma la donna che sogna di essere.
Solo in questo modo le farai capire il motivo per cui la tua proposta vale addirittura più di quella cifra e nella sua mente le permetterai di riflettere sul fatto che i soldi che lei ti sta dando valgono meno rispetto a quello che tu darai a lei, quello che le farai ottenere grazie alle tue capacità.
Perché quei 1000€, 2000€, 500€ di percorso saranno niente in confronto al benessere psicofisico che ritroverà insieme a te, ed è questo il tuo vero obiettivo durante la consulenza di vendita, non ti pare?
“Ma… aspetta, aspetta!
E se la cliente continua a dirmi che ci deve pensare?”
A dirla tutta, anche qui la soluzione c’è.
Cosa rispondere quando la cliente ti dice “ci devo pensare”
Nonostante il giusto approccio, la cliente in consulenza di vendita ti ripropone quella tremenda frase: “ci devo pensare”, come puoi rispondere?
Moltissimi consulenti ti dicono che dovresti rispondere “ok, a cosa devi pensare?”, perché così puoi indagare nella risposta della cliente e bla bla bla…
Sai a cosa penso quando sento queste cose?
“Din din din! Un’altra Str***ata in arrivo!”
Estetista, dai retta a me: quando la tua cliente ti dice “ci devo pensare” lo dice per diffidenza, in verità non sa neanche lei a cosa deve pensare, solo che ha bisogno di riflettere se può permettersi o vuole spendere i suoi soldi nelle tue proposte.
Dunque qual’è la risposa giusta in consulenza di vendita estetica, se la cliente ti dice “ci devo pensare” ?
La risposta più giusta è: “Ok, tralasciando il fatto che ci devi pensare, perché è giusto che ci pensi, sei sicura di voler risolvere questo problema e che questo possa essere il metodo giusto per te?”
Con altissime probabilità la cliente ti risponderà che ne è certa, che quello sicuramente è il metodo giusto e che vuole davvero risolvere il suo problema ed è lì, proprio a quel punto, che tu capirai che il “ci devo pensare” non è rivolto all’insicurezza circa la sua problematica o nell’idea del servizio che tu le vuoi vendere, bensì all’incertezza del risultato che il tuo percorso o trattamento le potrà portare.
Insomma, non sa se spendendo quei soldi riuscirà ad avere i risultati che tanto spera di ottenere grazie a te, che tu riuscirai a risolvere veramente il suo problema.
A quel punto tu le dirai: “ facciamo finta che tu sia già una cliente che ormai seguo da diversi mesi, abbiamo fatto un percorso di trattamenti, hai visto i risultati, ti senti meglio con te stessa, ti vedi dimagrita e anche gli altri ti fanno notare quanto tu sia cambiata, sei più sicura di te e stai meglio… a quel punto non mi diresti più “ci devo pensare”, saresti convinta del risultato giusto?”
Se lei ti confermerà, dovrai ripartire proprio dal secondo punto della lista della consulenza di vendita: fai figurare alla cliente la versione migliore di sé (e a dirla tutta, rincara la dose).
Come puoi fare?
Fornendole le prove dei risultati che le tue clienti hanno raggiunto grazie ai tuoi trattamenti.
Testimonianze, prima e dopo, recensioni, video raccolte in cui le clienti parlano del percorso che hanno fatto con te… Le mostrerai tutto il materiale e le farai vedere quanto le donne che prima erano scettiche, proprio come lei, oggi godono di risultati incredibili e finalmente si sentono meglio con loro stesse.
Questo farà in modo che la tua cliente, guardando quelle testimonianze, quei video, quelle foto ecc… abbia la sensazione di guardare il suo futuro allo specchio.
Se farai in modo che la tua interessata si immedesimi nei risultati delle altre, incentiverai il suo desiderio di cambiare e la fiducia nei tuoi confronti;
questo ti permetterà di concludere al meglio la tua consulenza di vendita e di acquisire una nuova cliente pronta ad affidarsi alla tua esperienza professionale.
Un trucchetto banale forse, ma che non ti fermerà davanti a niente, neanche ai più ostinati “ci devo pensare”.
Quindi estetista, fidati di me: lascia perdere i silenzi imbarazzanti e le indagini inutili che non piacciono a nessuno e prova invece a raccontare quello che, se ti sceglierà, potrà essere il futuro della tua cliente, quello che sta cercando e che otterrà solo grazie a te.
Ora è il tuo turno!
