La domanda che spesso mi viene posta è: “perché se lavoro nel settore beauty devo conoscere almeno le basi del marketing per centri estetici?”.
Molte estetiste pensano che conoscere qualcosa che (secondo loro) esula dal proprio lavoro effettivo sia una perdita di tempo, magari seguono qualche corso qua e là ma devi imparare a seguire un vero metodo per promuovere il tuo centro.
Traduzione: per attrarre clientela, si ritrovano a gestire il centro estetico improvvisando su varie piattaforme inutili svendite di pacchetti su pacchetti e promuovendo costi super ribassati dei propri servizi senza però ottenere risultati.
Cara Estetista, voglio svelarti un segreto che forse ti sconvolgerà: la vendita, nel marketing estetico, non è che solo una piccola parte di una grande strategia composta da step molto più complessi di quanto pensi.
Non ti dico questo per scoraggiarti, anzi, ti garantisco che un’estetista può certamente imparare le strategie di marketing per centri estetici per poi applicarle in modo ottimale, ma deve essere seguita.
Ciao, mi chiamo Tony Balbi, sono il fondatore di Up Marketing: un’agenzia di marketing che si occupa della crescita di alcuni tra i più famosi e profittevoli centri estetici d’Italia.
Io e il mio team lavoriamo nel campo del marketing estetico da molti anni, ma un po’ di tempo fa abbiamo capito che quello che facevamo per i nostri clienti, poteva essere replicato per ogni tipo di centro estetico.
Abbiamo inquadrato gli step che funzionano per il piano marketing di ogni centro estetico e li abbiamo testati sulle nostre clienti; una prova durata due anni che ha dato grandi risultati e che ci ha portato quindi a creare un vero e proprio metodo di marketing per centri estetici: il metodo UMA (Up Marketing Aesthetic).
Un metodo diviso in 4 step che, se seguiti passo passo, ti permetteranno di svoltare la comunicazione del tuo centro estetico attraendo nuovi clienti e di conseguenza aumenterai il tuo fatturato.
I 4 step del metodo UMA
Il metodo marketing per centri estetici UMA prevede 4 punti, essenziali per farti ottenere un buon flusso di clientela fedele a te e non all’abbassamento dei tuoi prezzi.
1. Il valore
Creare valore in una strategia di marketing, significa creare contenuti utili alle persone a cui vogliamo poi vendere.
Ecco un esempio: proprio adesso stai leggendo un articolo in cui ti spiego quale strategia puoi adottare per acquisire nuovi clienti per il tuo centro estetico e lo stai facendo gratuitamente.
In questo modo io ti sono utile e questa utilità crea un valore.
Sono molti i modi per creare valore: per un centro estetico è particolarmente efficace produrre dei video formativi, ad esempio quelli che spiegano cos’è la cellulite, perché vengono le macchie, come si formano i punti neri… oppure pubblicare qualche consiglio: gli step per una corretta beauty routine, come trattare la pelle dopo la doccia, come spazzolare il corpo per attivare il microcircolo… il tutto completamente gratis.
Si, perché il tuo obiettivo quando crei un valore, è uno soltanto: che gli utenti guardino quello che hai proposto loro.
Insieme alla parola valore, nel primo step, voglio inserire anche un’altra parola:
WHY – PERCHÉ
È fondamentale creare dei contenuti che spieghino il tuo perché, cioè tutto quello che ti rende la persona che sei, con i tuoi valori, le tue credenze, la tua storia ecc…
È molto importante perché se una persona trova interessante quello che dici, molto probabilmente troverà interessante anche sapere chi sei e questo le permetterà di conoscerti e fidarsi delle tue parole.
In parole povere quindi creare un valore e dargli un perché, permetterà alle persone di entrare in confidenza con te e di sceglierti prima di altri.
L’ACQUISIZIONE
Dopo aver creato tutti i contenuti che possono essere utili alle persone, dobbiamo acquisire l’interesse delle persone: fare in modo che i contenuti vengano visti.
Per acquisire le persone è importante quindi mostrare loro i contenuti che abbiamo realizzato e selezionare il target giusto a cui rivolgersi.
In questo step ovviamente è essenziale anche la parte di re-marketing, cioè una riproposta dei nostri contenuti ad un utente che ne ha già fruito precedentemente, come una sorta di serialità.
Questo step porterà a farci vedere sempre di più ad un utente che, ad un certo punto, sentirà quasi di conoscerci.
Quindi grazie all’acquisizione tramite social e al re-marketing sarai in grado di creare dei contenuti e la ridondanza degli stessi, affinché le persone, una volta che hanno fruito di un tuo contenuto utile, ne potranno vedere altri e finiranno per creare con te quella relazione tale che li indurrà a sceglierti quando avranno bisogno di alcuni servizi estetici
IL POSIZIONAMENTO
Ricordi il WHY, che abbiamo citato nel primo step del metodo?
Questa è una parte essenziale per il posizionamento, perché è proprio grazie a tutti i valori che hai voluto trasmettere, insieme alla creazione di contenuti, all’acquisizione e alla ridondanza del re-marketing che potrai ottenere una posizione effettiva nella mente delle persone.
Apparirai agli occhi dei tuoi “fan” un leader di mercato.
Significa che le persone arriveranno a definire chi sei tu, usando solo una semplice frase.
Ti faccio un esempio: se ti dico di pensare “all’influencer più famosa d’Italia che parla di moda” a te verrà subito in mente Chiara Ferragni giusto?
Oppure se dico “la bibita analcolica dall’etichetta rossa” tu penserai subito a Coca Cola.
Trovare una posizione ben precisa nella mente delle persone che ti rappresenti, ti darà un grande vantaggio competitivo, senza neanche una campagna pubblicitaria.
Comunicando in questo modo tu diventerai, nella mente delle persone, la figura più autorevole della tua località o di un determinato quartiere, sarai unica e non avrai competitors.
LA CONVERSIONE
Arrivati a questo punto del metodo UMA, abbiamo fatto capire ai nostri utenti che quello che facciamo vale davvero, che siamo competenti e soprattutto diversi dalla concorrenza.
L’ultimo step è quindi quello della conversione: dobbiamo fare in modo che tutti gli utenti/fan che ancora non hanno deciso di mettere piede nel nostro centro, si trasformino in clienti effettivi.
Come facciamo?
Tramite campagne pubblicitarie, magari contornate da una landing page, dalle mail di conferma per gli appuntamenti, da una thank you page ecc… ma a dirla tutti i metodi sono molti.
Comunque in questa fase è molto importante possedere alcune skill come:
- saper scrivere per vendere
- essere persuasivi
- conoscere le leve da utilizzare per fare in modo che la persona si convinca a sceglierci
Ma soprattutto, per convertire efficacemente il nostro pubblico online, bisogna saper riconoscere ed eliminare tutto quello che non ci serve e che ci fa solo perdere soldi o tempo, soprattutto per quanto riguarda la scelta di alcune piattaforme social per fare pubblicità al nostro centro.
È fondamentale individuare quali sono le cose davvero utili per il settore estetico, quelle che funzionano davvero e che ti porteranno l’80% dei risultati e non il 20.
Conclusione
Quindi ricapitoliamo i 4 step del metodo marketing per centri estetici UMA:
- Valore
- Acquisizione
- Posizionamento
- Conversione
E tutti questi passi ti porteranno ad ottenere quello che, se vogliamo, potremmo definire il quinto punto del metodo: la scalabilità, che a dire la verità è la parte migliore di tutte.
Perché se avrai seguito correttamente tutti gli step il tuo centro estetico aumenterà il numero dei clienti di fiducia, il flusso dei clienti nuovi, le richieste per gli appuntamenti e di conseguenza i costi dei servizi, le tecnologie, magari le dipendenti o addirittura i mq
Insomma aumenterà tutto quello che davvero funziona.
Il metodo marketing UMA è il kit pronto all’uso di una comunicazione efficace, che ti farà ottenere tutti quei risultati che da sempre sogni per il tuo centro estetico.
Ti garantisco che, con impegno e dedizione, questo metodo ti permetterà di scalare la vetta del successo, provare per credere!
La scelta dipende da te.
Daje,
Tony
