Devi sapere che tra le clienti che seguo con la mia agenzia, ce ne sono parecchie in grado di vendere in estetica percorsi a cifre straordinarie.
Anche a 5mila € in prima battuta, direttamente in fase di consulenza.
Come ci riescono?
Nessun trucco, ma grandi capacità comunicative e di vendita. Ma non è tutto qui. Tutte partono da un presupposto basilare, ma non così scontato.
Un cambio di “approccio” tanto facile da applicare quanto efficace che potrai mettere in pratica subito.
Cosa NON fare se vuoi vendere in estetica!
Vuoi sapere come fare a vendere percorsi estetici “troppo costosi” del tuo centro a 3000, 4000 o 5000 euro l’uno?
Bene! Sto per dirti una cosa che probabilmente ti risulterà assurda o addirittura insensata, ma credimi: funziona alla grande.
Prendi carta e penna, segnalo su un post-it, dietro la lista della spesa, sulle note del telefono, stampalo su una calamita e attaccala al frigo… Insomma fa quello che vuoi ma fai tesoro di ciò che sto per dirti.
Per riuscire a vendere percorsi estetici efficacemente, l’unica cosa che devi fare è… non venderli.
Immagino tu mi stia prendendo per pazzo, ma fammi spiegare meglio. 👇🏻
Quando una cliente arriva nel tuo centro, probabilmente lo fa perché crede che acquistando un tuo trattamento potrà risolvere un problema specifico che la affligge: gambe gonfie, cellulite, ritenzione idrica, sovrappeso, peli superflui, macchie del viso eccetera.
Il segreto sta esattamente lì: tu non stai vendendo trattamenti o prodotti specifici ma soluzioni.
Ricorda che quello che le tue clienti vogliono acquistare veramente non è altro che la versione migliore di loro stesse.
Ascoltando la tua cliente, in consulenza, ti renderai conto che spesso l’inestetismo che si lamenta di avere, è solo un campanello d’allarme, la punta dell’iceberg di un problema che sta a monte e che in alcuni casi è ben più grande e radicato di quello che sembra.
Tu sei la professionista del settore, tu sai che cosa è meglio per la tua cliente!
Se ti dice che il suo desiderio sarebbe quello di seguire quel bel trattamento che ha visto sul sito del tuo centro (e tu sai bene che non le porterebbe completo beneficio), la cosa migliore che tu possa rispondere sarebbe questa:
“potresti comprarlo, certo, ma sono convinta che questo trattamento da solo non risolverebbe il tuo problema. Perché non valutiamo insieme un percorso che possa risolverlo del tutto?”
A questo punto tu non parlerai più di trattamenti o di tecnologie con lei. Le farai capire che quel percorso potrà realmente risolvere tutti i suoi problemi, in questo modo tu a metterai davanti a uno specchio immaginario dove lei potrà facilmente vedere riflesso tutto ciò che desidera per sé stessa, quello che vuole diventare.
Come ho detto prima: vendi soluzioni non mezzi.
Facendo questo, le tue clienti non si chiederanno più quanto costa un tuo percorso, quanto costano dieci trattamenti.
Spendere 500 o 2000 euro non avrà più importanza finché tu sottolineerai che è questo ciò che serve per raggiungere la fatidica versione migliore di sè stessa.
Come vendere la versione migliore di sé
Lo so, ripeto spesso questa frase: versione migliore di te stessa, ma lo faccio perché ho capito che è proprio quello che le persone vogliono realmente e che effettivamente acquistano, non solo nel contesto estetico.
Se ci pensi anche comprare il nuovo modello di iPhone nella nostra testa ci porta ad una versione migliore di noi stessi: più figa, più cool, più alla moda; è un istinto primordiale che viene dall’amigdala del nostro cervello, che ci sentiamo nella pancia e che ci fa agire nel nome del nostro stesso benessere.
Tutti vogliamo essere più belli, più piacenti, più sexy… e quando tu proporrai il metodo per arrivare ad ottenere questo nessuno si chiederà più quanto costa farlo.
Potrai chiedere tanti soldi quanto pensi sia necessario per quel tipo di percorso, e ti dirò di più: non dovrai neanche specificare le tecnologie che andrai ad usare, spiegando alla tua cliente che non puoi saperlo a prescindere: non sai come reagirà il suo corpo o non sai quale trattamento, massaggio o tecnologia sarà più efficace su di lei.
Evitare di parlare di tecnologie con la persona con la quale hai avuto una consulenza, ti salvaguarderà anche dall’ipotesi per cui se non dovesse sentirsi convinta in prima battuta dalla tua vendita e ti rifilasse il classico “ci penso e ti faccio sapere”, non rischierai che tornando a casa si metta a cercare su internet informazioni su quelle stesse tecnologie, vedendo se da qualche altra parte hanno un costo inferiore o peggio: pensando che sono quelle la chiave per risolvere il suo difetto.
La cosa fondamentale da far capire alla persona che viene nel tuo centro e che chiede una consulenza con te è che non sono le tecnologie che risolvono il problema.
Non sono i prodotti, non è un brand specifico o dei marchi di lusso particolari che la renderanno felice, ma il percorso intero, che farete insieme, verso ciò che ha sempre desiderato.
Provare per credere!
Ti renderai conto di quanto questo accorgimento ti renderà unica, non avrai competitor.
Ti accorgerai che mentre gli altri centri staranno vendendo le tue stesse tecnologie ad un buon prezzo, tu starai proponendo alle tue clienti la versione migliore di loro stesse (seppur a un presso più alto).
Non voglio mentirti, ci saranno persone che ti diranno di no, ma quelle che ti diranno di sì spenderanno molto di più e ti saranno fedeli più a lungo
Conclusione
Siamo arrivati alla fine di questo articolo.
Adesso sai come vendere in estetica percorsi più costosi creando un maggiore rapporto di fiducia con le tue clienti e aumentando il tuo fatturato.
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Daje.
